Analiza i optymalizacja dystrybucji

Tableau w dystrybucji

 

Dystrybucja numeryczna jest jednym z podstawowych parametrów kalkulowanych w obszarze Trade Marketingu.

Wskaźnik ten informuje, w jakiej liczbie sklepów (np. wybranej sieci) dostępny jest nasz produkt. Może być wyrażany wartością bezwzględną (liczba punktów) lub jako udział procentowy (procent całkowitej liczby sklepów).

Celem raportu jest prezentacja struktury dystrybucyjnej dla poszczególnych sieci sklepów regionalnych. Podstawowym elementem analizy jest identyfikacja hurtowni realizujących największy wolumen sprzedaży do sieci regionalnych oraz przypadający temu wolumenowi udział dystrybucji numerycznej.

Analiza wybranej sieci regionalnej

W raporcie można zaobserwować, że dla całego uniwersum sieci regionalnych poziom dystrybucji jest zrealizowany w 100%. Oznacza to, że poprzez hurtowników nasz produkt dociera do każdego punktu sprzedaży. Podobne informacje można sprawdzić dla wybranej sieci regionalnej – niech będzie to sieć „SC_GOZK”. W tym przypadku wyniki są podobne. Sieć posiada 1355 POS, nasz produkt dociera do wszystkich sklepów, co oznacza dystrybucję numeryczną na poziomie 100%.

W obrębie wybranej sieci regionalnej widoczna jest dominująca pozycja dwóch hurtowników: „dosz” oraz „es”. Pierwszy realizuje największy wolumen, drugi posiada największą dystrybucję numeryczną – dociera do ponad 82% POS. Raport pokazuje poziom dystrybucji dla poszczególnych hurtowników. Sumując te poziomy uzyskalibyśmy oczywiście poziom wyższy od 100% – co jest oczywiście fałszem. Sugeruje to, że musi istnieć duża część sklepów, do których docierają z naszym produktem obaj najwięksi hurtownicy. Oznacza to oczywisty konflikt interesów.

Analiza pokrycia POS dla poszczególnych hurtowników

Wybór na wykresie słupkowym obu hurtowników zaprezentuje nam poziom dystrybucji realizowany jedynie przez dwóch wybranych partnerów – na poziomie 89%. Można tu zaobserwować, że adresujemy 1201 punktów handlowych, 154 sklepy posiadają nasz produkt od pozostałych hurtowników.

Skupiając się na POS obsługiwanych przez wybranych hurtowników, można sprawdzić jaką cześć sklepów obsługuje jeden z hurtowników a do jakiej części docierają obaj. Ostatni wykres słupkowy informuje, że aż 654 (54%) sklepy obsługiwane są przez obu partnerów. Pozostałe sklepy (547) współpracują jedynie z jednym hurtownikiem.

Należy się zastanowić, czy sytuacja gdzie dwaj najwięksi partnerzy, o najlepszych warunkach handlowych i wysokiej pozycji negocjacyjnej „ścierają się” w znaczącej liczbie POS jest dla nas korzystna i jak to wpływa na potencjalną deprecjację marży jaką realizujemy na współpracy z hurtowniami.

Share This