Estymacja sprzedaży
Estymacja sprzedaży kluczem do budowania stabilnego biznesu
Niezależnie od wielkości firmy i profilu prowadzonej działalności, każdy kto poważnie podchodzi do biznesu, chciałby umieć przewidzieć przyszłość. Na niektóre czynniki nie mamy wpływu, więc niezwykle trudno jest przewidzieć jak nasz biznes zareaguje na wypadek pandemii, wojny, czy innych niespodziewanych zdarzeń. Jeśli jednak oprzemy się na reprezentatywnych okresach historycznych, odpowiednio przygotujemy dane i trafnie dobierzemy predyktory, będziemy mogli z dużym prawdopodobieństwem przewidzieć wartości wybranych wskaźników w przyszłości.
Choć rzeczy oczywiste mają to do siebie, że wszyscy o nich wiedzą, to mimo wszystko czasami warto, żeby wybrzmiały. Dlatego nadmienimy, że najczęściej monitorowanym i estymowanym wskaźnikiem w przytłaczającej większości organizacji jest sprzedaż – choć nikogo to z pewnością nie dziwi. Mniej oczywistą kwestią pozostaje to, w jaki sposób ją wiarygodnie prognozować, żeby zawczasu tak stymulować procesy sprzedażowe, aby osiągnąć wcześniej zaplanowany przychód lub marżę.
W zależności od profilu Klienta i specyfiki branży, estymacja sprzedaży może być budowana na różne sposoby. Dla przykładu, jeśli pracujemy z Klientem indywidualnym lub Klientem SMB (small, medium business), do którego sprzedajemy masowy produkt, prognoza najczęściej będzie budowana na podstawie trendów historycznych. Możemy wziąć pod uwagę zachowania naszych Klientów uwzględniając sezonowość (święta, urlopy itp.), stosowane w danym okresie akcje marketingowe, portfolio produktów i inne specyficzne dla danych branż informacje. Tutaj wachlarz możliwości jest bardzo szeroki bo w części branż możemy pozyskać informacje o ilości produktów w rynku (np. farmacja i leki OTC), zwroty towarów przeterminowanych (FMCG), czy udział w rynku. Dla niektórych biznesów w krótkoterminowych prognozach istotne będą również czynniki pogodowe.
Analiza predykcyjna sprzedaży zwykle nabiera innego wymiaru kiedy pracujemy z Klientem z obszaru Enterprice. Tutaj trendy historyczne mogą nie zdać egzaminu, ponieważ często jeden duży kontrakt może wywrócić całą estymację sprzedaży. Przykładem takiej sytuacji może być przetarg, do którego podchodzi wiele firm. Brak dywersyfikacji potencjalnych Klientów w szacowanej kwocie sprzedaży obciąża prognozę dużym ryzykiem błędu. Niespełnienie założenia wygrania wielomilionowego kontraktu, może wyraźnie zaburzyć estymację wyniku w zakładanym okresie.
W organizacjach bazujących na własnej produkcji i samodzielnej organizacji logistyki, do pełnego obrazu sytuacji warto wziąć pod uwagę również wydolność łańcucha dostaw i potencjał produkcyjny.
Niezależnie od poziomu trudności budowanego modelu estymacyjnego w Astrafox znajdziesz odpowiednie rozwiązania. Sztab ekspertów analizując wyzwania przed którymi stajesz, dobierze takie, dzięki którym Twój biznes będzie przewidywalny, stabilny i zyskowny.